Unul dintre cele mai des întâlnite joburi pe piaţa locurilor de muncă este cel de agent vânzări, fie că lucrezi într-un magazin de retail (fashion, mâncare şi alte bunuri de larg consum) sau într-un magazin de telecomunicaţii, sau într-un business B2B. Unul dintre cele mai importante lucruri atunci când alegi un astfel de job este să ştii ce presupune, cum arată fişa postului, dar şi cui i se potriveşte un astfel de job. Citeşte articolul de mai jos şi descoperă ce înseamnă să fii un agent de vânzări bun, ce presupune acest rol, dar şi cui i se potriveşte.
Ce înseamnă să fii agent de vânzări
Un agent de vânzări este un profesionist pe care o companie îl angajează pentru a vinde produse sau servicii și pentru a acționa ca purtător de cuvânt al mărcii tale în acest proces. Adesea, agenții de vânzări sunt lucrători independenți care câștigă comision pe baza sumelor pe care le vând.
În calitate de agent de vânzări, eşti în prima linie în oferirea de servicii clienților. Eşti persoana de care vor depinde pentru a le îndeplini cererile și pentru a oferi servicii care le răspund cel mai bine nevoilor. Pentru a face acest lucru, vei prelua comenzi, vei oferi servicii și vei oferi suport personal și prin telefon sau internet. Vei fi, de asemenea, responsabil pentru menținerea fișierelor clienților, asigurându-te că clienții care revin sunt serviți la cel mai bun nivel posibil.
Multe companii caută agenți de vânzări cu experiență în industria lor, dar există și oportunități de nivel entry-level pentru cei noi în forța de muncă sau care își schimbă cariera. Indiferent de motiv și cum te dezvolţi în vânzări, este important să fii orientat spre client, abordabil și încrezător. Serviciul tău excelent este ceea ce aduce clienții înapoi.
Rolul unui agent de vânzări este unul critic pentru vânzările unei companii și pentru creșterea afacerii acesteia. Agenții de vânzări promovează bunurile și serviciile companiei către potențialii cumpărători și facilitează semnarea contractelor de vânzare între companie și clienții săi. Obiectivele și întinderea puterilor unui agent sunt stabilite într-un document numit contract de agenție, care permite agentului de vânzări să opereze numai pe un anumit teritoriu de vânzare. Acordurile de agenție includ adesea și o clauză de exclusivitate, care împiedică agentul să promoveze bunurile sau serviciile unui concurent pe același teritoriu.
Fișa postului pentru agenţii de vânzări
Fişa postului unui agent de vânzări cuprinde mai multe tipuri de activităţi care ţin de vânzări şi promovarea serviciilor şi produselor unei companii, printre care şi cele de mai jos:
- Deservește clienții prin vânzarea de produse și satisfacerea nevoilor clienților;
- Deservește conturile existente, obține comenzi și stabilește conturi noi prin planificarea și organizarea programului zilnic de lucru pentru a apela la punctele de vânzare existente sau potențiale și alți factori comerciali;
- Ajustează conținutul prezentărilor de vânzări prin studierea tipului de punct de vânzare sau a factorului comercial;
- Concentrează eforturile de vânzări prin studierea volumului actual și potențial al dealerilor;
- Trimite comenzi prin consultarea listelor de prețuri și a literaturii de produse;
- Menține managementul informat prin transmiterea de rapoarte de activitate și rezultate, cum ar fi rapoarte zilnice de apel, planuri de lucru săptămânale și analize lunare și anuale ale teritoriului;
- Monitorizează concurența prin adunarea informațiilor actuale ale pieței despre prețuri, produse, produse noi, programe de livrare și tehnici de comercializare;
- Recomandă schimbări în produse, servicii și politici prin evaluarea rezultatelor și a evoluțiilor competitive;
- Rezolvă plângerile clienților prin investigarea problemelor, dezvoltarea de soluții, pregătirea rapoartelor și făcând recomandări conducerii;
- Menține cunoștințele profesionale și tehnice prin participarea la ateliere educaționale, revizuirea publicațiilor profesionale, stabilirea de rețele personale și participarea la societăți profesionale;
- Oferă înregistrări istorice prin menținerea înregistrărilor privind vânzările din zonă și ale clienților;
- Contribuie la efortul echipei prin realizarea de rezultate aferente, după cum este necesar.
Tipuri de agenţi de vânzări
Există mai multe tipuri de agenţi de vânzări, printre care şi cele de mai jos:
Agenți de vânzări tradiționali
Agenții de vânzări tradiționali sunt persoanele care lucrează pentru agenții de vânzări, iar companiile pot angaja acești agenți pentru un anumit rol. Agenții de vânzări tradiționali au adesea profiluri sau portofolii cu clienți existenți pe care compania le poate folosi odată ce compania îi angajează. Agenții tradiționali câștigă de obicei un comision la fiecare vânzare.
Echipe de agenți de vânzări
Unele agenții de vânzări oferă echipe întregi spre angajare, mai degrabă decât agenți individuali. Companiile pot contracta o echipă de agenție de vânzări pentru a-și externaliza munca de vânzări. Companiile pot cere apoi agenției de vânzări să gestioneze întreaga regiune sau sectorul de clienți pe care le atribuie echipei agenției de vânzări. Această opțiune permite echipelor interne de vânzări să se concentreze pe gestionarea conturilor, efectuarea de cercetări de piață și identificarea viitoarelor nevoi de afaceri, mai degrabă decât pe vânzarea produselor lor.
Agenţi de vânzări
Compania ta se poate asocia cu o altă afacere pentru a îndeplini anumite funcții de vânzări. Uneori, produsul companiei tale se poate potrivi cu modelul de vânzări al unei alte companii. De exemplu, dacă vinzi hârtie, poți lucra cu o companie de print. Compania de print ar putea apoi să-ţi ofere produsele împreună cu ale lor pentru a crește valoarea și confortul produselor lor. Acest lucru te poate ajuta să ajungi la clienți suplimentari pe piețele pe care ajung deja alte companii.
Consultanți de business
Consultanții de afaceri îţi pot ajuta operațiunile de vânzări, recomandând produse, parteneriate de afaceri sau servicii care îţi pot crește veniturile. Acest lucru poate fi util dacă compania ta lucrează în principal pentru a contracta alte afaceri. De exemplu, dacă compania ta produce hardware, un consultant poate recomanda o companie de computere care caută un furnizor stabil, care stabilește o relație între afaceri.
Ce atribuţii are un agent de vânzări B2B
Un agent de vânzări B2B (business-to-business) este diferit de un agent de vânzări în retail. Un reprezentant de vânzări B2B este un profesionist care caută și construiește relații cu factorii de decizie din corporaţii pentru a vinde un produs sau serviciu.
Echipele de vânzări B2B își aliniază fluxurile de lucru, sarcinile și activitățile zilnice cu un proces de vânzări pre-proiectat și cu un flux organizat de clienți potențiali numit canal de vânzări.
Urmând un manual bazat pe procesul de vânzări al echipei lor, reprezentanții de vânzări B2B folosesc o gamă largă de abilități, tehnici și instrumente de vânzări pentru a câștiga încrederea potențialilor cumpărători B2B și pentru a recomanda soluții care sunt relevante pentru punctele și aspirațiile acestor cumpărători. Majoritatea reprezentanților de vânzări B2B folosesc apeluri de vânzări, e-mailuri, conferințe video și mesagerie pe rețelele sociale pentru a-i încuraja pe clienții potențiali să descopere valoarea soluției lor.
O zi obișnuită pentru un reprezentant de vânzări B2B include atragerea de clienți potențiali pe unul sau mai multe canale (web, mobil, social media, e-mail etc.). În fiecare zi, reprezentanții de vânzări vor cerceta potențiali clienţi, vor efectua apeluri de vânzări, vor solicita clienților câte o întâlnire și vor trimite e-mailuri de follow-up.
Reprezentanții de vânzări business-to-business sunt responsabili pentru gestionarea de la capăt la capăt al canalului de vânzări B2B, începând de la generarea de clienți potențiali până la conversia potențialului. Unele dintre responsabilitățile majore asociate cu reprezentanții de vânzări B2B includ:
- Cercetarea industriei-țintă pentru a descoperi oportunități de prospectare;
- Planificarea și executarea contactului la rece sub formă de e-mailuri și apeluri pentru a atrage noi clienți potențiali;
- Adresați-vă potențialilor clienţi prin apeluri sau e-mailuri pentru a le evalua nevoile;
- Ajutarea potențialilor clienţi și înțelegerea problemelor lor pe dinafară;
- Efectuarea demonstrațiilor de produse și gestionarea întrebărilor, respingerilor, obiecțiilor;
- Managementul relațiilor cu mai mulți factori de decizie și părți interesate pentru a adăuga valoare;
- Negocierea și încheierea mai multor oferte de vânzări pentru a obține venituri mari;
- Gestionarea tuturor operațiunilor și activităților de vânzare B2B dintr-un anumit teritoriu, dintr-o anumită zonă sau industrie.
Echipele de vânzări B2B își aliniază fluxurile de lucru, sarcinile și activitățile zilnice cu un proces de vânzări pre-proiectat și cu un flux organizat de clienți potențiali numit canal de vânzări.
O zi obișnuită pentru un reprezentant de vânzări B2B include atragerea de clienți potențiali în canal pe unul sau mai multe canale (web, mobil, social media, e-mail etc.). În orice zi, reprezentanții de vânzări vor cerceta potențiali clienţi, vor efectua apeluri de vânzări, vor solicita clienți pentru o întâlnire și vor trimite e-mailuri de follow-up.
Cui i se potriveşte jobul de reprezentant vânzări
Pentru a fi reprezentant de vânzări, există anumite bune practici de urmat și caracteristici bune de cultivat. Cei mai de succes agenți de vânzări împărtășesc trăsăturile de mai jos:
1. Le pasă de interesele clientului
Clienții oricărei organizaţii doresc să te cunoască… să-ţi înțeleagă provocările, visurile și obiectivele. Aceştia au analizat cu atenție de ce soluția ta are sens – și vor să fie siguri că ai în vedere interesele lor cele mai bune. Ei trebuie să fie siguri că îți pasă de misiunea lor și de binele mai mare decât numărul tău.
2. Sunt încrezători
Dacă nu crezi în produsul tău, nu vei face un client să creadă în produsul tău. Dacă poți explica cu încredere cum produsul sau serviciul tău va rezolva o problemă pentru client, atunci îl ai pe client în palmă.
3. Sunt mereu porniți
Un agent de vânzări bun… este întotdeauna conștient de circumstanțele și împrejurimile sale, poate vedea cum produsul sau serviciul său ar putea avea un impact pozitiv asupra mediului și va fi pregătit să prezinte și să vândă în orice moment.
4. Sunt subtili
Oamenii de vânzări grozavi nu arată niciodată ca și cum ar vinde ceva. Ei educă, insuflă credință și încredere. Ei demonstrează în liniște și invizibil de ce clienții ar trebui să creadă în ei și, la rândul lor, să cumpere de la ei.
5. Sunt rezistenţi
Performanții de top în vânzări au o capacitate unică de a face față dificultăților, de a negocia obstacolele, de a optimiza performanța în fața adversității. Ei iau respingerea ca pe o provocare personală de a reuși cu următorul client.
6. Sunt extrovertiţi
Un extrovertit este în general sociabil, se energizează petrecând timpul cu alți oameni, îi place să vorbească și să înceapă conversații și își face prieteni ușor. De asemenea, ei tind să aibă multe interese. Acest lucru permite unui agent de vânzări să fie dispus să cunoască oameni, să se bucure de interacțiune și să vorbească despre multe lucruri. Cu cât pot conversa mai multe subiecte, cu atât mai bine sunt capabili să intre în legătură cu clientul.
7. Sunt buni ascultători
Trebuie să asculți punctul de vedere al clientului înainte de a începe să îţi vinzi produsul sau serviciul. Oamenii de vânzări extraordinari vând soluții la probleme și fac asta prin înțelegerea și ascultarea clientului.
8. Sunt multitaskeri
Multitasking-ul este doar un eveniment firesc în orice mediu de vânzări. Ai vânzări pe care încerci să le închiyi, clienți potențiali pe care îi cultivi și pe care îi urmăreşti și potențiali clienți care te sună sau îţi trimit e-mailuri pentru mai multe informații. Un multitasker grozav poate menține totul ordonat, conducând mai multe trenuri pe o singură şină de tren, iar acest lucru duce la eficiență, care, la rândul său, duce la o performanță mai bună.
9. Oferă o perspectivă
„În piața actuală, majoritatea clienților sunt mult mai bine informați și educați înainte de a contacta un furnizor. Pur și simplu furnizarea de specificații și date despre produse nu este suficientă. Un profesionist în vânzări cu mentalitate consultativă identifică nevoile clienților și caută să adapteze soluții personalizate care se potrivesc acestor nevoi.” – Rudy Joggerst, manager de marketing digital la Janek Performance Group
10. Sunt persistenţi
Persistența, atunci când este făcută cu respect și consecvență, răzbate. Le reamintește clienţilor că eşti acolo cu o soluție la problemele lor. Le oferă mai multe șanse de a se conecta. Și, deși poate dura o jumătate de duzină de ori pentru a obține un răspuns, a obține acea întâlnire sau a deschide o discuție, ei vă vor mulțumi în cele din urmă
11. Sunt sinceri
Un agent de vânzări de succes nu se va chinui pentru a încheia o afacere, pentru că el sau ea știe că nu numai că ai ars acel pod, ci și toate eventualele alte punți care duc de la contactul tău la contactele lor. Mai bine să ratezi o afacere și să-ți păstrezi onestitatea, integritatea și rețeaua.
12. Sunt concentrați
Reprezentanții care obțin cele mai bune numere trimestru după trimestru au toți un lucru în comun: concentrarea. Nu sunt distrași de mesageria instantanee sau de e-mail și nu sunt îngrijorați de bârfele de la birou. Ei înțeleg ce trebuie să facă pentru a avea succes și își stabilesc obiective pentru a atinge acel succes. Ei acționează cu scop în viața lor de zi cu zi și se concentrează profund asupra tuturor aspectelor muncii lor.
13. Sunt optimiști
Vânzătorii de top sunt optimişti și radiază un simț al umorului, distracție și pozitivitate generală. Deși se bazează pe realitate, ei se concentrează pe ceea ce pot controla, rămân optimişti cu privire la ceea ce pot realiza și nu-i lasă pe restul să-i tragă în jos.
14. Au o viziune largă asupra lumii și o înțelegere culturală
Momentul, criteriile de decizie, justificările financiare, formalitatea și chiar așteptările pentru sprijin în timpul și după o tranzacție pot fi destul de diferite, așa că succesul vânzărilor internaționale necesită empatie și răbdare. În plus, în multe piețe din întreaga lume, afacerile se bazează pe relații, care durează mai mult să se dezvolte atunci când lucrezi cu clienți internaționali.
Dacă vrei să te dezvolţi în domeniul vânzărilor, este bine şi să citeşti despre acest subiect. De aceea, ţi-am pregătit un articol de pe blogul nostru cu cărţi care să te inspire:
De asemenea, citeşte şi cum poţi să începi o carieră de succes în domeniul vânzărilor, în articolul de mai jos:
Nu ştii de ce să lucrezi în vânzări? Citeşte şi acest articol despre de ce să alegi un job în domeniul vânzărilor:
Vrei să lucrezi ca agent de vânzări?
Descoperă toate joburile de pe BestJobs de agent de vânzări. Foloseşte filtrele de pe website ca să filtrezi după oraş, nivelul de experienţă, tipul de muncă preferat (full-time, part-time, la distanţă), dar şi după beneficiile oferite (de exemplu lucru la distanţă, bonuri de masă, abonament servicii medicale, laptop, teambuilding, telefon sau maşină de serviciu).
Apoi actualizează-ţi CV-ul cu cele mai noi experienţe şi aplică la joburile de interes pentru tine.
Citiți articolul original pe
Adauga un comentariu